بازاریابی ربایشی و بازاریابی خارجی
وقتی ما با صاحبان مشاغل در مورد پر کردن قیف فروش و گردونه مارکتینگ حرف می‌زنیم اغلب اون ها از روش های بازاریابی برونگرا حرف میزنن. این در حالیه که توی چند سال اخیر خیلی از کسب و کار های نوپا و موفق، موفقیت خودشون رو مدیون بازاریابی درونگرا هستن.
اما تفاوت این استراتژی ها توی چیه و هر کدوم از این شیوه ها چه معنایی دارن. جواب این سوالتون رو توی ادامه این موضوع پیدا می کنین. بازاریابی درونگرا یا Inbound marketing و بازاریابی برونگرا یا Outbound marketing دو تعریف از علم بازاریابی هستن.
اگه بیایم به طور خلاصه بیان کنیم؛ بازاریابی درونگرا به روشی گفته میشه که ارتباط مشتری و کسب و کار از طریق خود کسب و کار صورت میگره. ولی توی بازاریابی برونگرا، ارتباط بین مشتری و کسب و کار از طرف مشتری صورت می گیره.
بازاریابی برونگرا چیست و چطور انجام می شود؟
Outbound marketing توی تاریخچه بازاریابی ما همون بازاریابی سنتی هست که به بازاریابی برونگرا ترجمه شده که در طرف مقابل Inbound marketing یا همون بازاریابی درونیه.
اوت باند مارکتینگ به روش هایی اشاره داره که معمولاً با استفاده از تبلیغات محیطی شامل رسانه های پولی مثل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، بیلبوردی و پوسترهای تبلیغاتی و چاپی مانند روزنامه ها و مجلات و بروشورهای تبلیغاتی، نمایشگاه های تجاری، تماس های تلفنی و هرزنامه ایمیل و سمینار و غیره انجام میشه.
در این نوع بازاریابی، پیشنهاد محصول و خدمات شما به مشتری آینده شما ارائه میشه و باعث میشه مشتری شما خودش به سمتتون بیاد. در این مدل بازاریابی که با هزینه های گزافی انجام می پذیره، مشتری وقتی به سمت شما میاد که بهتون نیاز داشته باشه.
معایب بازاریابی برونگرا
برخی از معایب بازاریابی برونگرا که کم هم نیستند عبارتند از:
- هزینه بالا بازدهی کم
- افزایش تکنیک های مسدود کردن
- مشکل در ردیابی و بازگشت سرمایه
- فیلتر‌های اسپم
بنا به گزارشات، A/B تست های انجام شده و تجارب صاحبان مشاغل؛ اوتباند مارکتینگ نسبت به اینباند مارکتینگ ۲۵ تا ۳۰ درصد بازدهی کمتری داره و در نرخ بازگشت سرمایه که (ROI) عملکرد به مراتب کندتری داره.
چرا مدیاروت
مدیاروت راههای جذاب تر شدن و تو چشم بودن برای گوگل رو نشونتون میده، درمورد سئو و بهینه سازی وب سایتِ شما بهتون مشاوره میده، و باعث میشه با کمک سئو سایتِ خودتون رو، به صفحات اول گوگل و نتایج اول جستجو ببرید و ترافیک سایتتون هم افزایش پیدا کنه.
مدیاروت گزارش کاملی درمورد مشکلاتی که سایتتون از نظر سئویی داره بهتون ارائه میکنه؛ تا با مشاوره سئویی مدیاروت و گروه فنیِ شرکتتون مشکلات رو حل کنید.
و در قدم های بعدی برای رسیدن به اهدافتون، براتون استراتژی تدوین میکنه و به مرحله اجرا درمیاره تا بتونید هدفهاتونو دونه دونه تیک بزنید.
بازاریابی درونگرا Inbound marketing چیست و چطور مورد استفاده قرار می گیرد؟
اینباند مارکتینگ (Inbound marketing) یا بازاریابی درونگرا یه استراتژی بازاریابیه که بر اساس اون شما به جای اینکه بیاید به صورت خارجی و فیزیکی محصولات و خدمات خودتون رو تبلیغ کنین، سعی می کنید مشتری های احتمالی رو به سمت وب سایت خودتون جذب کنین.
بازاریابی گرایشی یه مدل از بازاریابیه که چند سالیه توسعه پیدا کرده و هدف اون پیدا کردن نیازهای مشتری و پاسخ دادن به اونا هست. و از همین راه روی رشد و ارتقای برندینگ تأثیرات مثبتی می گذاره.
ترفند اصلی بازاریابی جاذبه ای یا همون درونگرا اینه که شما مشتری های آینده خودتون رو به سایتتون میارید تا با برند شما و محصولاتتون آشنا بشن. اگه بتونید یه حس خوشایند و رضایتمندی توی مشتریان بالقوه خودتون ایجاد کنید، احتمالش می‌ره که مشتری شما وقتی که آمادگی لازم برای خرید رو پیدا کرد از خدمات و محصولات شما استفاده کنه.
به طور کلی اینباند مارکتینگ استفاده از ابزارهای مختلف برای رسیدن مشتری به محصوله. یعنی ما به وسیله تبلیغات متنی و تصویری کاری کنیم مشتری ما رو ببینه و پیدامون کنه. یعنی به جای اینکه ما مشتری رو پیدا کنیم مشتری ما رو پیدا کنه!
در بازاریابی درونگرا باید تلاش کنید تا محتوا و مفهوم مناسبی که به صورت کامل برای موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی بهینه سازی شده رو، با توجه به پرسونای مخاطب ایده‌آلتون در زمان و مکان درست، به مشتری های بالقوه خودتون عرضه کنین.
روش‌های بازاریابی درونگرا را بیشتر بشناسید
مهم ترین بخش در این نوع از بازاریابی پیدا کردن محتوای مناسبیه که مخاطبان شما رو با خودش درگیر کنه و کاری کنه که اونها ترغیب بشن که وارد قیف فروش کسب و کار شما بشن. بازاریابی محتوایی زیر مجموعه Inbound marketing به حساب میاد و به عنوان ابزاری قدرتمند در بازاریابی گرایشی مورد استفاده قرار می‌گیره.
این اتفاق به مرور زمان و با استفاده از پیام های شخصی سازی شده، ایمیل ها، شبکه های اجتماعی، ویدئو مارکتینگ، موبایل مارکتینگ، مقالات و راه های متعدد دیگه ای که برای تبلیغ وجود داره ممکن خواهد بود.
ابزارهای جذب در اینباند مارکتینگ و بازاریابی دیجیتال
بدون شک اهمیت ابزار های دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی دیجیتال برای کسی پوشیده نیست. دقیقا ابزارهای جذب هم همین اهمیت رو در بازاریابی ربایشی دارند. در اینجا به برخی از ابزارهای جذب اشاره می کنم:
- بلاگ‌نویسی، راهی تاثیرگذار
- سئو (SEO) ، نیازی برای دیده شدن محتوا
- ویدیوها با تاثیری شگفت انگیز
- سئو اینستاگرام و اینستاگرام مارکتینگ، کلید موفقیت کسب و کار
- تبلیغات هدفمند برای بازدهی بالا
جذب یکی از سه قسمت گردونه بازاریابی گرایشی هست که در ادامه به این موضوع هم اشاره می کنیم. مرحله جذب خیلی به تولید و توزیع محتوای مفید بستگی داره. به قولی مرحله جذب رو می‌تونیم مرحله دسترسی به مخاطب تعریف کنیم. برای این کار شما بایست به تولید و توزیع محتواهایی چون پست وبلاگ و پست شبکه های اجتماعی بپردازین. توجه داشته باشین که این محتوا ها باید برای مخاطبان شما ارزش و فایده ای داشته باشن.
به طور مثال باید بهشون نشون بدین که محصول شما چطور یک مشکل خاص رو برای مخاطبان حل میکنه و می‌تونه براشون مثمر ثمر واقع بشه. اگه قصد دارین در این بخش از دیجیتال مارکتینگ اثر بخش ظاهر بشین؛ بهتره یک استراتژی بازاریابی محتوایی و سئوی مناسب برای محتواها تون در نظر بگیرید.
مرحله تعامل زمانیه که شما ارتباط موثر و بلند مدت خودتون با مخاطبانتون رو می‌سازین. به عبارتی باید شما چنان تعاملی با مشتریان بیزنس خودتون برقرار کنید که خود اون ها خواستار حفظ ارتباط و ادامه دادن به اون باشن. برای داشتن یک استراتژی تعامل موفق، تمرکز خودتون رو روی بخش امور مشتریان و فروش بگذارید.
به اون ها نشان بدید که برای تک تک مشتری ها ارزش قائلین. به مشکلات مشتریان گوش بدین و این اطمینان رو به اونا ها القا کنید که همیشه به جای فروش محصول، راه حل مشکل رو به آن ها می فروشید.
استراتژی لذت
مرحله لذت به نوعی مرحله پشتیبانی از مشتریان نیز هست که ممکنه چیزی حدود پنج الی شیش ماه طول بکشه. شما در این قسمت باید تجربه خریداران از استفاده از محصولات و خدمات رو ثبت و بررسی کنید. به بازخوردهای منفی و مثبت توجه نشون بدید و سعی کنید مشکلات و نارضایتی‌ها رو حل و فصل کنید. برای این مرحله استفاده از شبکه‌های اجتماعی و چت باتها توصیه میشه.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا در چیست؟
در بازاریابی درونگرا کسب و کار روی نیاز مشتری تمرکز میکنه و این نوع بازاریابی مشتری محور می‌باشد. در این روش تمام اطلاعاتی که مصرف‌کنندگان برای یک تصمیم‌گیری درست نیاز دارند از سوی شما در دسترس آن‌ها قرار می‌گیره.
ولی در بازاریابی سنتی یا همان برونگرا، تمرکز روی این است که کسب و کار شما چه چیزی رو به فروش می‌رسونه. اما در بازاریابی برونگرا صحبت از اینه که کسب و کار شما چه هویتی داره و چرا چنین محصول یا خدمتی رو به فروش می رسونه.
درحالی که بازاریابی برونگرا فروشنده محور هستش. به عبارتی در بازاریابی برونگرا، رویکرد ها جوری هستن که برای مشتری ایجاد مزاحمت می کنند در حالی که در بازاریابی درونگرا بر نیاز و مشکلات خریداران تمرکز شده است.
در واقع بازاریابی سنتی برخلاف بازاریابی درونگرا فروشنده محور است. به جای این که روی نیاز مشتری تمرکز کنه و درباره نیاز های اون صحبت کنه، به توضیح ویژگی های محصول خودش می‌پردازه.
این تفاوت اساسی باعث شده تا هزینه بازاریابی سنتی به مراتب بیشتر باشه. توی بازاریابی درونگرا با تکیه بر خلاقیت، تلاش و استمرار و انتشار محتوایی که ارزش مناسبی را به مردم ارائه میکنه، جذب مشتری وفادار و با صرف هزینه کمتری صورت می‌گیره.
به طور خلاصه تفاوت Inbound marketing و Outbound marketing رو براتون لیست کردم.
بازاریابی داخلی یا درونگرا
- خوانندگان علاقه‌مند را به سمت خود جلب میکند
- نیازهای مصرف کنندگان را برطرف میکند
- با مشتریان تعامل ایجاد میکند
- با استفاده از محتوای مفید، مخاطبین رو به خریداران وفادار تبدیل خواهد کرد.
بازاریابی خارجی یا برونگرا
- ارسال پیام به همه
- ارتباط یک طرفه
- هر محتوایی که مصرف شود را مختل می کند
- هزینه بالایی دارد
- میزان سود آوری پایین است
مزیت‌های inbound marketing چیست؟
توی بازاریابی گرایشی همیشه تلاش بر اینه که مشتریان درست و مناسبی برای بیزنس خودمون پیدا کنیم و در ادامه ارتباط، با تعامل و ایجاد حس لذت و رضایتمندی، اون ها رو به خریداران وفادار و همیشگی تبدیل کنیم.
اکنون بیشتر شیوه های بازاریابی سنتی کارایی خودشون رو از دست دادن و نمی تونن مشتری های مدرن رو به اندازه کافی ترغیب کنن. خوب مسلما برای همینه که بازاریابی درونگرا توی سال های گذشته هر روز محبوب تر از قبل شده و با ارائه راهکارهای مدرن و درست، معایب و اشتباهات شیوه‌های سنتی رو به بهترین شکل ممکن حل و فصل میکند.
هدف بازاریابی درونگرا اینه که محصولی رو بدون اینکه براش تلاش و تبلیغ زیادی کنه بفروشه. یعنی در واقع مشتری شما با انتخاب و خواست خودش و با توجه به نیازش محصولات شما رو خریداری می کنه. نکته مهم این موضوع اینه که در دنیای امروز مشتریان به دنبال یک خرید خوب و ایده‌آل نیستند بلکه هدفشون از خرید، یه تجربه تازه است.
و اینکه در اینباند مارکتینگ ما تنها کاری که باید بکنیم اینه که اطلاعات مورد نظر مخاطبان خودمون رو در اختیارشون بگذاریم. این شیوه فروش باعث رشد برندینگ میشه و مارکتینگ شما شناخته تر خواهد شد و به عنوان مرجعی مطمئن در ذهن مخاطبان شما باقی میمونه.
گردونه اینباند مارکتینگ (Inbound marketing wheel)
در اینباند مارکتینگ به جای استفاده از قیف فروش، از گردونه یا چرخ دنده یا استراتژی فلایویل Flywheel استفاده می شه. توی این روش مشتریان و مخاطبان شما تنها یه بار با کسب و کار شما تعامل نداره و این تعامل ادامه دار میمونه.. چون وارد گردونه شدن و تبدیل به مشتریان وفادار می شن.
این مشتریان وفادار به نوعی به عنوان مارکتر های جدید کسب و کار شما عمل می کنن و افراد بیشتری را به درون گردونه میارن. این گردونه شامل سه قسمته: جذب، تعامل و لذت هستش که در بخش ابزارهای جذب اینباند مارکتینگ توضیح دادیم. امیدوارم این مطلب براتون مفید باشه و بتونین ازش استفاده کنین. اگه برای بازاریابی به کمک نیاز دارین می تونین به ما خبر بدین.
منبع: مدیاروت
