ماتریس آنسوف
این ماتریس توسط ریاضیدان کاربردی و مدیر بازرگانی Harvard Business Review، Igor Ansoff در سال ۱۹۵۷ منتشر شده. ماتریس انسوف به بسیاری از بازاریابان و مدیران شرکت ها کمک کرده که خطرات موجود در رشد تجارت خودشون رو درک کنن. ماتریس آنسوف یا شبکه توسعه محصول؛ اصطلاحیه که در زمینه بازاریابی استفاده میشه. ماتریس انسوف توسط شرکت ها برای تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی استراتژی های خودشون برای رشد استفاده میشه. یعنی ماتریس انسوف به شرکت و کسب و کار ها کمک می کنه تا برنامه خودشون رو بر اساس سناریوی فعلی بازار و محصول بچینن. ماتریس چهار تا استراتژی رو نشون میده که می تونه برای کمک به رشد یه کسب و کار استفاده بشه و همچنین ریسک مرتبط با هر استراتژی رو تجزیه و تحلیل می کنه.
چهار استراتژی بازاریابی آنسوف
- نفوذ در بازار: در این روش بر افزایش فروش محصولات موجود در بازار تمرکز می شه.
- توسعه محصول: بر معرفی محصولات جدید به بازار تمرکز می کنه
- توسعه بازار: این استراتژی متمرکز بر ورود به بازار جدید با استفاده از محصولات موجود هستش.
- متنوع سازی: بر روی ورود محصولات جدید به بازار جدید متمرکز می شه.
از بین این چهار تا استراتژی، نفوذ در بازار کم خطر تره، در حالی که متنوع سازی بیشترین ریسک رو داره.
نفوذ در بازار
در این استراتژی، شرکت میاد از محصولات موجود خودش در بازار استفاده می کنه. به عبارت ساده تر یک کسب و کار می خواد با استراتژی نفوذ در بازار سهم فروش خودش رو افزایش میده.
استراتژی نفوذ در بازار رو میتونین به روش های مختلفی اجرا کنین.
- برای جذب مشتری جدید قیمت ها رو کاهش بدین
- تلاش های تبلیغی و توزیعی تون رو افزایش بدین
- به دست آوردن رقیب در همون بازار
اگه با مثال توضیح بدیم یعنی شرکت ها از راه دور همه با یک بازار مطابقت دارن و با ارائه قیمت های مقدماتی و افزایش تلاش های تبلیغی و توضیعی، از یه استراتژی نفوذ در بازار استفاده میکنن.
استراتژی توسعه محصول
در استراتژی توسعه محصول، شرکت میاد یه محصول جدید تولید می کنه تا بتونه به بازار موجود برسه. این حرکت معمولا شامل تحقیق و توسعه گسترده و گسترش دامنه محصولات شرکته. این استراتژی زمانی به کار گرفته می شه که کسب و کار ها درک کاملی از بازار فعلی خودشون داشته باشن و قادر به ارائه راه حل های نو آورانه برای رفع نیاز های بازار موجود باشن.
البته این استراتژی هم ممکنه به چند تا روش اجرا بشه:
- با سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه برای تولید محصولات جدید برای پاسخگویی به بازار موجود
- به دست آوردن محصول رقیب و ادغام منابع برای ایجاد یه محصول جدید که نیاز بازار موجود رو بهتر برآورده کنه.
- تشکیل مشارکت استراتژیک با شرکت های دیگه تا به کانال های توزیع یا برند تجاری اونها دسترسی داشته باشه
مثلا شرکت های خودرو سازی مشغول تولید خودرو های برقی هستن تا به نیازهای متغییر بازار جواب بدن.
چرا مدیاروت
مدیاروت راههای جذاب تر شدن و تو چشم بودن برای گوگل رو نشونتون میده، درمورد سئو و بهینه سازی وب سایتِ شما بهتون مشاوره میده، و باعث میشه با کمک سئو سایتِ خودتون رو، به صفحات اول گوگل و نتایج اول جستجو ببرید و ترافیک سایتتون هم افزایش پیدا کنه.
مدیاروت گزارش کاملی درمورد مشکلاتی که سایتتون از نظر سئویی داره بهتون ارائه میکنه؛ تا با مشاوره سئویی مدیاروت و گروه فنیِ شرکتتون مشکلات رو حل کنید.
و در قدم های بعدی برای رسیدن به اهدافتون، براتون استراتژی تدوین میکنه و به مرحله اجرا درمیاره تا بتونید هدفهاتونو دونه دونه تیک بزنید.
ماتریس توسعه محصول
در یه استراتژی توسعه بازار، شرکت ها با محصولات موجود خودشون وارد یه بازار جدید می شن. در این زمینه ممکنه، گسترش به بازار های جدید به معنای گسترش به مناطق جغرافیایی جدید و بخش های دیگه ای باشه. بازار جدید معمولا سود آوره یعنی یه درآمد قابل توجه دارن. و رفتار مصرف کننده در بازار جدید با رفتار مصرف کنندگان بازار موجود فرق چندانی نداره.
استراتژی توسعه محصول شامل یکی از رویکردای زیره:
- هدف قرار دادن بخش متفاوتی از مشتری ها
- ورود به بازار داخلی جدید یا گسترش منطقه ای
- ورود به بازار های خارجی یا گسترش در سطح بین المللی
به طور مثال شرکت های شیائومی و سامسونگ وارد خاور میانه شدن. این دو شرکت در واقع محصولات یکسانی رو در یه بازار جدید ارائه میدن.
تنوع ماتریس انسوف
در استراتژی متنوع سازی، شرکت با یه محصول جدید وارد بازار جدید میشه. این استراتژی ریسک بالایی داره؛ چون هم به بازار جدید نیازمنده و هم به محصول جدید. البته با تنوع دهی تا حدودی خطر رو میشه کاهش داد. همچنین استراتژی متنوع سازی ممکنه بیشترین پتانسیل رو برای افزایش درآمد فراهم کنه. میگید چرا؟!
چون که جریان کاملا جدیدی رو برای کسب و کارتون ایجاد می کنه. یعنی به پول مصرف کننده در بازار جدید دسترسی داره که قبلا نداشت!
دو روش در استراتژی تنوع ماتریکس وجود داره که شرکت ها می تونن به کار ببرن
- متنوع سازی مرتبط : هم افزایی بالقوه ای بین تجارت موجود و محصول و بازار جدید وجود داره.
به طور مثال یه شرکت تولید کننده محصولات آرایشی که مجموعه ای از انواع کرم پودر و رژ لب رو با جعبه های لوازم آرایش کاربردی راه اندازی کرده، از استراتژی متنوع سازی پیروی می کنه.
- تنوع نامرتبط: هیچ همکاری بالقوه ای بین تجارت موجود و محصول با بازار جدید وجود نداره.
به عنوان مثال تولید کننده محصولات آرایشی شروع به تولید موبایل می کنه، استراتژی تنوع نا مرتبط رو دنبال می کنه.
مزایا و معایب ماتریس ANSOFF
اولین و مهمترین مزیت آنسوف اینه که درکش خیلی آسونه. اگه کسی دانش محدودی در مورد بازاریابی داشته باشه، میتونه چهار تا سناریوی فوق رو هم درک کنه و به کار ببره. این ماتریس شرایط پیچیده یا محاسبات و معادلات پیچیده رو پیش پاتون نمی ذاره، بلکه به سادگی چهار تا گزینه به شما میده که خودتون باید بهترین گزینه رو انتخاب کنین تا شرکت ها به هدف خودشون که افزایش فروش و سود بیشتره برسن.
یکی دیگه از مزایای ماتریس آنسوف اینه که به شرکت ها در مشاهده همه گزینه های احتمالی کمک می کنه تا شرکت بتونه تصمیم درستی بگیره. این به نوبه خود به شرکت در افزایش فروش و همچنین سود شرکت کمک می کنه. به طور مثال اگه محصول شرکت عملکرد خوبی در بازار فعلی نداشته باشه، و محصول جدیدی رو در ذهن نداشته باشن، می تونه برای توسعه محصول، بودجه ای رو برای بازاریابی و هزینه تبلیغات برای معرفی محصول فعلی در بودجه اختصاص بده. البته اگه نمی خواد ریسک ورود به بازار جدید و غیره رو به جون بخره، باید بازار یا شرکت به فکر توسعه محصول باشن.
رقبا نادیده گرفته میشن
یکی از معایب ماتریس انسوف اینه که رقیب ها نادیده گرفته میشن.
بزرگترین نقطه ضعف ماتریس آنسوف اینه که رقبا رو نادیده می گیره، چون ماتریس فقط استراتژی رو با در نظر گرفتن محصول شرکت و بازار شرکت نشون میده. ولی در دنیای واقعی رقبا برای هر محصول و بازاری وجود دارن و در تصمیم گیری در مورد این که استراتژی شرکت کار می کنه یا نه به نقطه نظری واحد می رسن. البته این در مورد شرکت هایی صدق می کنه که رقبای خودشون رو نادیده می گیرن.
عدم تحلیل سود و منفعت
فقط به استراتژی ها اشاره می کنه ولی تجزیه و تحلیل هزینه و سود استراتژی های مختلف رو در نظر نمی گیره. از این رو برای مثال اگه شرکت در بین استراتژی متنوع سازی و توسعه محصول اشتباه کنه، مجبوره از تجزیه و تحلیل هزینه و سود برای کمک گرفتن استفاده کنه.
اگه بخوام خیلی ساده تر بگم؛ تجزیه و تحلیل هزینه و سود برای توجیه تصمیم گیری شرکت مورد نیازه .
پیش بینی دشواره
از نظر تئوری ماتریس آنسوف ساده به نظر میاد، ولی در زندگی واقعی پیش بینی تاثیر اجرای این استراتژی ها بر میزان فروش و سود شرکت خیلی دشواره. چون هیچ وقت نمی تونیم واکنش مصرف کننده و بازار رو با ۱۰۰ درصد دقت پیش بینی کنیم.
ماتریس آنسوف چارچوبیه که با کمک اون می تونین استراتژی رشد خودتون رو ایجاد کنین نه استراتژی بازاریابی.
نتیجه گیری
همون طوری که از مطالبی که گفتیم؛ مشخصه که ماتریس از نظر شرکت ها بسیار مفیده، ولی از محدودیت هایی رنج می بره. پس شرکت ها باید از ماتریس آنسوف هوشمندانه استفاده کنن، نه فقط برای افزایش فروش، بلکه برای تقویت موقعیت شرکت در بازار و همچنین ایجاد یه تصویر تجاری از محصولات شرکت در ذهن مصرف کنندگان.
منبع: مدیاروت
