استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel یا فقط یه آتیش بازی
قبل اینکه در مورد استراتژی بازاریابی فلایویل یا مدل Flywheel صحبت کنیم می خوام یکم بریم عقب تر؛ تا حالا به این فکر کردید که چرا فرصت های رشد مثل موشک های کوچیک ترقه بازی هستند؟!
با یه جرقه چشم گیر شروع میشن اما خیلی زود با یه انفجار تموم میشن. شاید یکی از علت هاش اینه که اغلب مدیران در علاقه و اشتیاق به یه محصول جدید زیاده روی می کنن یا می خوان خیلی سریع به دنبال مد بازار بعدی باشن. اما به این فکر نمی کنند که آیا اونها واقعا دارند مشکل مشتری رو حل میکنند؟! یا اصلا قراره چه ارزشی رو برای مخاطبشون خلق کنند؟
همونطور که گفتم استراتژی های اینچنینی شاید اولش مثل آتیش بازی خیلی پر سرو صدا و بزرگ به نظر بیان، ولی مطمئنا مشاغلی با شتاب روزافزون تولید نمی کنند که هم ثبات و هم ذخیره انرژی مفیدی رو برای پیشبرد رشد پایدار فراهم کنه. برای اینکه با استراتژی های بازاریابی موثر و کارآمد بیشتر آشنا بشید پیشنهاد می کنم مقاله چگونه یک استراتژی بازاریابی موفق تدوین کنیم رو حتما مطالعه کنید.
اما شرکت هایی که در یه مدل بازاریابی فلایویل Flywheel فعالیت می کنند، بر ایجاد توانایی های طولانی مدت متمرکز هستند که اونها رو قادر میکنه تا رقباشون رو خیلی راحت تر شکست بدن و از طرف دیگه فرصت های جدیدی رو برای رشد ایجاد کنند. در واقع اونها در طول مسیر مشتریان یا به طور دقیقتر بخشی از مشتری هارو هدف قرار میدند که به اونها در توسعه این توانایی ها کمک می کنند.
شبیه یه چرخ دنده ی بزرگ و سنگین که به نظر چرخوندنش خیلی سخته اما با رسیدن به سرعت کامل، دیگه به راحتی می چرخه. اصلا تو این روش با گذشت زمان، یه ایده ابتکاری به سادگی به یه چرخ دنده روغن کاری شده تبدیل میشه، که یه تجارت قابل پیش بینی و سودآور رو ایجاد می کنه.
شرکت هایی که موفقیت های خودشون رو با مشتریان خود همسو می کنند، نه تنها رشد بهتری دارند، بلکه می تونند بالاترین انتظارات مشتری رو هم برآورده کنند، در نتیجه ی تجارت بهتر، روابط بهتر و راهی بهتر، برای رشد ایجاد میشه. اصلا بزارید اینجوری بگم که برای رشد بهتر، یک سازمان باید همیشه یک تجربه شگفت انگیز به مشتری ارائه بده.
الگوی رشد و بازاریابی فلایویل Flywheel
اگه در مورد Flywheel چیز زیادی نشنیدید، بطور کلی باید بگم که استراتژی بازاریابی فلایویل به عنوان یه جایگزین برای قیف فروش معرفی شده.
برخلاف قیفی که مشتری رو در آخرین مرحله استراتژی بازاریابی و فروش قرار میده، مدل بازاریابی فلایویل مشتریا رو در دل استراتژی فروش خود جای داده و مشتریان رو راضی نگه می داره و به اونها این امکان رو میده که به شرکت در پروسه فروش کمک کنند.
استراتژی بازاریابی فلای ویل چگونه کار می کنه؟
اگه استراتژی بازاریابی رو یه چرخ دنده بزرگ در نظر بگیریم، مقدار انرژی یا حرکت موجود در چرخ دنده ی شما به سه چیز بستگی دارده:
- با چه سرعتی اونو می چرخونید؟
- چقدر اصطکاک وجود داره؟
- چقدر استراتژی بزرگه؟
موفق ترین شرکت ها استراتژی های تجاری خودشون رو برای تعامل با هر سه سازگار می کنن. یعنی اول از همه با بیشتر کردن نیرو به مناطقی که بیشترین تأثیر رو داره، سرعت حرکت چرخ دنده رو افزایش میدن. البته منظورمون از نیرو در واقع همون برنامه ها و استراتژی هایی هستند که شما برای سرعت بخشیدن به چرخ دنده اجرا می کنید. مثال هاش میشه: بازاریابی داخلی، یک برنامه ارجاع مشتری، تبلیغات پرداختی و سرمایه گذاری در تیم خدمات مشتری و خیلی استراتژی های دیگه.
از اونجایی که شما با صرف وقت و هزینه دارید روی چرخ دنده خودتون فشار وارد می کنید، باید مطمئن باشید که هیچ چیز برای اون اصطکاک ایجاد نمی کنه. اصطکاک چیه؟ اصطکاک هر چیزیه که سرعت چرخ دنده شما را کند می کنه. باز اجازه بدید مثالی بزنم: فرآیندهای داخلی ضعیف، عدم برقراری ارتباط بین تیم ها یا عدم تطابق بین مشتریان و کارمندان همه نمونه هایی از اصطکاک تو فرآیند اجرای یه استراتژی بازاریابی موفقه.
اصولا شما باید به صورت مداوم با بررسی دقیق ساختارهاتون، پیدا کنید که مشتریان شما در کجای روند خرید یا همون سفر مشتری (Customer journey) خرید به مشکل بر می خورن؟ آیا همه کارمندان شما در یک راستا قرار دارند یا در بخش هایی گاها خلاف جهت یکدیگر فعالیت می کنند؟ آیا سیستم قیمت گذاری شما ساده است یا مملو از کارمزدهای گیج کننده است؟ آیا به مشتریان اجازه می دهید چگونگی، کی و کجایی ارتباط با شما را انتخاب کنند یا اینکه مجبور می شوند روند دقیق شما رو دنبال کنند؟
استراتژی بازاریابی درونی در مدل بازاریابی فلایویل
مدل بازاریابی فلایویل در واقع یه حلقه است که شامل سه مرحله ی مهم میشه:
- جذب attract
- تعامل engage
- رضایت و لذت delight
شاید تعجب کنید اما با بهره گیری درست از این سه مرحله، یک تجربه شگفت انگیز برای مشتری ایجاد می کنه. به عنوان مثال، در مرحله جذب، شما باید بازدید کنندگان تون رو با محتواهای مفید جذب کنید و به صورت همزمان موانعی رو که مشتریان در هنگام تلاش برای یادگیری درباره محصولات و خدمات شما باهاش برخود می کنند رو ازبین ببرید.
نکته اصلی جلب توجه مردم است نه مجبور کردن اونها! برای همین می تونید از بازاریابی محتوا ، بهینه سازی موتور جستجو یا همون سئو، بازاریابی در رسانه های اجتماعی، تبلیغات استفاده کنید.
در مرحله تعامل، با اجازه دادن به خریداران برای تعامل در کانال های مورد علاقه تون، پروسه خرید رو تسهیل کنید. همچنین تمرکز خودتون رو روی شروع تعامل بذارید، نه فقط فروش.
و سرانجام مرحله رسیدن به رضایتمندی مشتری؛ شاید در ظاهر اینطور به نظر برسه که شما در یک فرآیند بازاریابی دارید مشتریانتون رو کمک می کنید که به نیازها و اهدافشون برسند اما درواقع دارید به خودتون کمک می کنید چون موفقیت مشتری، یعنی رضایت مشتری و این یعنی موفقیت شما. برخی از نیروهایی که می تونید تو این مرحله ازشون استفاده کنید: سیستم های اتوماسیون، در دسترس بودن در چندین کانال (چت ، پیام رسانی ، تلفن ، ایمیل)، سیستم های بررسی بازخورد مشتری و غیره.
شرکت هایی که استفاده از مدل چرخ دنده رو به مدل های دیگر ترجیح میدن، یک مزیت بزرگ دارند و اون هم اینه که تنها اونها نیستند که به رشد تجارت خودشون کمک می کنند بلکه مشتریان اونها هم به رشد شون کمک می کنند.
بازاریابی فلایویل Flywheel همچنین به از بین بردن اصطکاک و مشکلات دست و پا گیر بین تیم های سازمان شما کمک می کنه. در مدل قیف فروش، مشتریان اغلب از مرحله بازاریابی تا فروش و خدمات مشتری جابجا می شوند. این می تواند به یه تجربه مشتری نسبتاً ناخوشایند منجر بشه. اما در استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel، جذب، تعامل و ایجاد حس رضایت در مشتریان وظیفه تک تک تیم های یه سازمان است.
هنگامی که همه تیم های شما در استراتژی بازاریابی هماهنگ عمل می کنند، می توانید یک تجربه جامع تر و لذت بخش تر رو برای هر کسی که با تجارت شما ارتباط برقرار می کنه ایجاد کنید.
مزایای مدل بازاریابی Flywheel نسبت به مدل بازاریابی قیف فروش چیست؟
اگه شما یه متخصص بازاریابی هستید، احتمالاً قیف بازاریابی یا همون قیف فروش رو می شناسید. قیف فروش چیزی نیست جز مکانیسم تبدیل سرنخ به مشتری؛ همین و بس! در واقع قیف های فروش مشتری تولید می کنند اما به این موضوع توجه نمی کنند که این مشتریان چگونه می توانند به رشد سازمان شما کمک کنند.
یکی از بزرگترین و قابل توجه ترین مزایای استفاده از استراتژی بازاریابی Flywheel اینه که به شما کمک می کنه حتی پس از بلوغ مشتری، در بهبود سفر مشتری تمرکز کنید، یعنی دقیقا از همان لحظه اول ورود مخاطب به جمع مشتریان شما، تا مرحله ای که مشتریان تبدیل به متخصصان محصول شما می شوند (تخصص و دانش خود شون رو نسبت به محصول و یا خدمات شما بدست می آورند) روی آنها تمرکز می کنید.
در استراتژی بازاریابی Flywheel نحوه قرارگیری مشتری در مرکز یا قلب استراتژی بازاریابی هست. در کنار این موضوع، این مدل به طور موثر دلایل اصطکاک و ضعف های موجود در بازاریابی، فروش و خدمات رو به بهترین شکل مشخص می کنه.
فقط کافیه نگاه کنید که کدوم فعالیت در استراتژی Flywheel یا چرخ طیار، شما رو سریعتر حرکت میده، در چه وضعیتی فروش شما شتاب بیشتری می گیره یا حتی برعکس سرعت تون رو کند می کنه.
و نهایتا، استراتژی بازاریابی Flywheel تأثیر رضایت مشتری رو در موفقیت استراتژی بازاریابی شما شرح می ده. در کل مدل بازاریابی فلایویل Flywheel روشی جامع تر و یکپارچه تری برای نشون دادن نیروهای مؤثر بر رشد سازمان شما بشمار میاد.
به بیان دیگه مدل بازاریابی فلایویل Flywheel متوجه تاثیرات متقابل اقدامات انجام شده توسط هر تیم بر تیم دیگر در سازمان شماست. در واقع ورودی های بازاریابی شما بر شانس عبور از روند فروش شما تأثیر میذاره. ترافیک فروش شما بر شانس تبدیل شدن مشتری ها به مشتری های خوشحال، تأثیر میذاره. و در نهایت فعالیت های پشتیبانی و خدماتی شما بر نظر مشتری شما برای معرفی و توصیه برند شما به دیگران توسط مشتریان تون تأثیر میذاره.
انتخاب با شماست ( Funnel vs Flywheel )
اگه هنوز به برتری مدل بازاریابی فلایویل Flywheel نسبت به قیف فروش باور ندارید به موارد زیر توجه کنید:
- طبق تحقیقات از سال ۲۰۱۸ به بعد ، بزرگترین تهدید برای رشد شرکت شما رقبا نیستند. این تجربه بد مشتری است.
- امروز ، ۵۷٪ از فرآیندهای خرید B2B قبل از مراجعه خریداران به تامین کنندگان انجام شده یعنی خریداران برای تصمیم گیری در جستجوی آگهی های بازاریابی شرکت شما نیستند بلکه تبلیغات دهان به دهان نقش بیشتری در تصمیم گیری هرچه بیشتر خرید دارند.
- ۸۱٪ از خریداران بیشتر از توصیه های مشاغل شرکتی به توصیه های خانواده و دوستان خود اعتماد می کنند.
- ۵۵٪ از خریداران بیشتر از گذشته اعتماد به محصولات و خدمات رو گزارش میدن.
در واقع اگه در گذشته قیف های فروش، نمایش خوبی از نحوه یادگیری خریداران در مورد محصولات و خدمات شما بودند، دلیلش این بود که مخاطبان بازاریابی های شما، مجبور بودن با فروشندگان صحبت کنند تا اطلاعات بیشتری کسب کنند و اگه کمی خوش شانس بودید و این اطلاعات به اندازه کافی اغوا کننده می بود، مشتری شما میشدند.
اما امروز مردم به این ترتیب تصمیم نمی گیرن؛ اونها به دنبال اسم برند و محصولات شرکت شما در شبکه های اجتماعی هستند و و تجربه دیگر خریداران محصولات شما رو در سایت های مختلف می خونند و اینگونه تصمیم به خرید می گیرند. پیشنهاد می کنم برای روشن شدن بیشتر این موضوع مقاله زیر رو بخونید:
مدل قیف فروش سنتی هیچ یک از این عوامل رو توضیح نمی ده چون یه مدل خطی بشمار میاد، قیف ها نه جنبشی رو که از طریق بهبود تجربیات مشتری ایجاد می کنید، نشان می دهند و نه اصطکاکی که هنگام شروع کند شدن روند رشد، تجربه می کنید.
اما مدل بازاریابی فلایویل Flywheel مدل ذهنی است که این نیروها رو متحد می کنه و با شناسایی و حذف اصطکاک از فرایندهای داخلی به سازمان کمک میکنه تا بتونه چرخ دنده رو سریعتر بچرخونه و رشد کنه.
هر آنچه لازم است در مورد مدل‌های بازاریابی و انواع آن بدانید
مدل بازاریابی فلای ویل Flywheel رو متوقف نکنیم
بزرگترین راه برای متوقف کردن حرکت مدل بازاریابی فلایویل Flywheel تغییر جهته! چرخ دنده می تونه جهت خودشو رو کمی تغییر بده، اما برای رفتن به یک مسیر کاملاً جدید، حرکت چرخ دنده بایدکاملا کند بشه یا کاملاً متوقف شه.
احتمالاً از شرکت هایی شنیدید که استراتژی خود را به طور دائم تغییر می دن، هر سال روی محصول دیگه ای متمرکز می شن، یک سازماندهی رو چندین بار در سال تغییر میدن، تیم های فروش و افراد کلیدی سازمان را تغییر میدن.
موارد فوق منجر به نتایج ناامیدکننده میشه و در مدت زمان کوتاهی می تواند به سمت فاجعه حرکت کنه.
چرا مدیاروت
مدیاروت راههای جذاب تر شدن و تو چشم بودن برای گوگل رو نشونتون میده، درمورد سئو و بهینه سازی وب سایتِ شما بهتون مشاوره میده، و باعث میشه با کمک سئو سایتِ خودتون رو، به صفحات اول گوگل و نتایج اول جستجو ببرید و ترافیک سایتتون هم افزایش پیدا کنه.
مدیاروت گزارش کاملی درمورد مشکلاتی که سایتتون از نظر سئویی داره بهتون ارائه میکنه؛ تا با مشاوره سئویی مدیاروت و گروه فنیِ شرکتتون مشکلات رو حل کنید.
و در قدم های بعدی برای رسیدن به اهدافتون، براتون استراتژی تدوین میکنه و به مرحله اجرا درمیاره تا بتونید هدفهاتونو دونه دونه تیک بزنید.
منابع:
3 دیدگاه دربارهٔ «آیا استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel جایگزین قیف فروش سنتی می شود؟»
ممنون برای پست ارزشمندتون
خوشحالم که مفید بوده دوست عزیز
ممنون از توجه شما
خوشحالم که براتون ارزشمند بوده