نورومارکتینگ یا بازاریابی حسی
نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی باعث میشه تا بتونیم:
- حس رضایت رو در مشتری ایجاد کنیم.
- حس مخاطب نسبت به محصولمون رو درک کنیم و به خلق احساس واقعی رضایت در مشتری بپردازیم.
همینطور نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی کمک میکنه تا به صدای ذهن مشتری گوش بدیم، صدایی که گاه مشتری از ما پنهان می کنه و گاهی هم خودش از وجود اون اطلاعی نداره.
به هرحال خیلی وقت ها هم نیاز های مشتری به محصول شما خلاصه نمیشه، اینجاست که با کمکِ نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی باید سعی کنید با شناسایی اولویت‌های مشتری و قرار دادن آپشن های مختلف روی محصول، طیف وسیع تری از مخاطبان رو جذب کنید.
بازاریابی حسی (sensory marketing)
استراتژی بازاریابی حسی یکی از حرکت‌هایی هستش که تو نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی “Neuro-Marketing” اجرا میشه. در واقع استراتژی ای که با تحریک ذهن ناخودآگاه مشتری، حواس پنجگانه رو درگیر کنه و روی تصمیم گیری برای خرید تاثیر بزاره رو بازاریابی حسی می گن. بازاریابی حسی اگه درست اجرا بشه می تونه تجربه ای مطلوب و موندگار در ذهن مشتری ایجاد کنه و هویت برند شما رو در ذهن مشتری خلق کنه.
برای تبلیغات، حواس مخاطب را جمع کنید!
حرکت دومی که در نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی میتونه بهمون کمک کنه مربوط به بینایی میشه؛ بینایی یکی از قویترین حواس ارتباطی و یکی از مهم ترین ابزار بازاریابی بشمار میره. از این جهت، بینایی حسی غالب بوده و بیش از ۸۰% ارتباطاته منجر به خرید از این طریق انجام میشه. طراحی خاص لوگو، بسته بندی جذاب با استفاده از تحقیقات زیبایی شناختی، همه در راستای درگیر کردن این حس بکار میره.
شاید باورتون نشه که اگه شما یه بوتیک مانتو فروشی داشته باشید و مانتو های تیره، رو دستتون مونده باشه، می تونید با انتخاب درست صدا توجه مشتریاتونو به مانتو های تیره رنگ بیشتر جلب کنید. چون تحقیقات ثابت کرده صداهای با تن پائین باعث توجه به رنگ های تیره تر میشه و بلعکس.
یا یه رایحه دلنشین می تونه باعث ماندگاری بیشتر محصول و برند شما در ذهن مشتری بشه. حتما اثر بو رو در سفارش غذا از رستوران بارها تجربه کردید. اینها همه نمونه هایی از تاثیراته بازاریابی حسی بشمار میره و هرچه ما توانایی درگیر کردن حواس بیشتری رو داشته باشیم می تونیم به تبلیغ خود عمق بیشتری بدیم.
ارتباط چشمی
حرکت سوم نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی “Neuromarketing” در رابطه با ارتباط چشمیه. تحقیقات بسیاری برای ردگیری مردمک چشم یا Eye Tracking انجام شده، که نتایج آن در بسیاری از تبلیغات استفاده می شه. برای مثال این تحقیقات نشون داده که در تبلیغاتی که از عناصر انسانی خصوصا کودکان استفاده شده، مشتریان بالقوه ی بیشتری جذب شدن، دلیلش رو هم باید در ناخودآگاه انسان جستجو کرد، چرا که کودکان در ناخودآگاه ذهن، حس بیشتری از صداقت و امنیت را القا می کنن. همچنین جهت نگاه کودکان در تبلیغات یکی از نقاط حساس برای قرارگیری نام برند و عناصر مهم تبلیغ هست، چون بیشترین توجه مشتریان رو به خود جلب می کنن.
بسته بندی
حرکت چهارم نورومارکتینگ “Neuromarketing” یا بازاریابی عصبی مربوط به بسته بندیه. مخاطب بدون اینکه مزه چیپسی رو چشیده باشه می تونه با نگاه به بسته بندی چیپس، حس خوشمزگی در ذهنش القا بشه؛ یا یه بسته بندی طراحی شده توسط نورومارکتینگ می تونه حس تازگی شیر رو در ذهن مشتری خلق کنه.
امروزه خیلی از برندها بر اساس تصویر برداری عصبی و تحقیقاتی که انجام میدن بسته بندی محصول رو طراحی می کنن تا بیشترین تاثیر رو روی ذهن شما بزارن.
احساسات مشتری رو با رنگ تحریک کنید
نکته اصلی اینه که بین رنگ و احساسات رابطه مستقیمی وجود داره بطوریکه تنها سوال اینه که شما چه احساسی رو می خواید در مخاطب ایجاد کنید؟ با رنگ می شه اون حس رو خلق کرد.
حس حساس کمبود
حرکت پنجم نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی مساوی با ایجاد حس کمبود در مشتریه. شاید شما هم تجربه کردین که وقتی فروشنده می گه این آخریشه و همه رو فروختم چه حس خریدی بهتون دست میده .
به هر حال تحقیقات نشون داده اگر گزینه های خیلی زیادی رو در برابر مشتری قرار بدین احتمال نخریدن رو زیاد کردین؛ اما اگه بالعکس، پیشنهاد هایی رو که با محدودیت زمان یا محصول روبه رو هستن رو در برابر مشتری قرار بدین، ترس از دست دادن یه فرصت رو تو ذهنش فعال کردید. به هر حال تکنیک کمبود می تونه با ایجاد ترس متحمل شدن زیان یا ازدست دادن فرصت بهتر انگیزه بالقوه ی خرید رو تو مشتری ایجاد کنه.
گزینه هایی رو برای انتخاب مشتری باقی بزارید
حرکت ششم نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی به گزینه های انتخاب اشاره داره. تحقیقات نشون میده که مغز برای انتخاب یه محصول نیاز به مقایسه داره و اگه مغز رو تو یه گزینه محدود کنید، انتخاب براش خیلی سخت میشه.
یک مرجع ذهنی برای محصولتون بسازید
حرکت هفتم نورومارکتینگ “Neuromarketing” یا بازاریابی عصبی میتونه یه مرجع ذهنی باشه. به عنوان مثال فرض کنید یه موبایل ۱۰۰ دلاری ساده رو در برابر یه موبایل ۸۰۰ دلاری به مشتری پیشنهاد دادید. اتفاقی که میوفته اینه که مشتری نمی تونه این تفاوت قیمت رو با اختلاف امکانات تطبیق بده. اما اگه یه موبایل مشابه ۹۰۰ دلاری رو هم به به انتخاب های مشتری اضافه کنید، اینجاست که دیگه مشتری با ۸۰۰ دلار خیلی راحت تر کنار میاد چون مغز تونسته نسبت قیمت به امکانات رو تشخیص بده.
چرا مدیاروت
مدیاروت راههای جذاب تر شدن و تو چشم بودن برای گوگل رو نشونتون میده، درمورد سئو و بهینه سازی وب سایتِ شما بهتون مشاوره میده، و باعث میشه با کمک سئو سایتِ خودتون رو، به صفحات اول گوگل و نتایج اول جستجو ببرید و ترافیک سایتتون هم افزایش پیدا کنه.
مدیاروت گزارش کاملی درمورد مشکلاتی که سایتتون از نظر سئویی داره بهتون ارائه میکنه؛ تا با مشاوره سئویی مدیاروت و گروه فنیِ شرکتتون مشکلات رو حل کنید.
و در قدم های بعدی برای رسیدن به اهدافتون، براتون استراتژی تدوین میکنه و به مرحله اجرا درمیاره تا بتونید هدفهاتونو دونه دونه تیک بزنید.
از بالا شروع کنید
حرکت هشتم نورومارکتینگ “Neuromarketing” رو اینطور براتون توضیح میدم که : اگه شما در ابتدا، قیمت فول آپشن یه خودرو رو (مثلا ۲۰ هزار دلار) به مشتری پیشنهاد بدین، در ادامه مذاکره قیمت ماشین با آپشن های کمتر و قیمت ۱۹ هزار دلاری برای مشتری منطقی بنظر میاد. از طرف دیگه ترس ازدست دادن امکانات باعث میشه مشتری، خودروی آپشن دار تری رو از شما بخره.
اما اگه قیمت رو از ماشین بدون آپشن (مثلا ۱۵ هزار دلاری) شروع کنید، برای فروختن ماشین آپشن دار، باید با ذهن منطقیه خریدار طرف بشین.
خلاصه به مرگ بگیرید که به تب راضی شه!
نقاط درد رو پیدا کنید
حرکت نهم نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی مربوط به نقاط درده. برای مشتری ای که دنبال یه عطر منحصر بفرد میگرده از جمله “این عطر، عطر خاصی هست و اگه نخری ضرر می کنی” استفاده کنید و سعی کنید این حس رو بهش بدین که اگه این محصول رو نخره فرصت رو از دست داده. چون حس زیان در مغز، خیلی قوی تر از حس منفعته، پس بازاریاب باید حس درد رو تو مشتری فعال کنه و بعد محصول خودشو به عنوان حس جایگزین به مشتری ارائه بده.
حس سرعت و کارآمدی
حرکت دهم نورومارکتینگ “Neuromarketing” از حس سرعت حرف میزنه. تحقیقات نشون داده حس سرعت و کارایی، بیشتر از حس امنیت، مشتری رو تحریک می کنه. برای همین بسیاری از شرکت ها سعی می کنن هویت برندشون رو بر اساس سرعت و کارآمدی ایجاد کنن.
قیمت گذاری
حرکت یازدهم نورومارکتینگ “Neuromarketing” قیمت گذاری رو توضیح میده. تحقیقات نشون میده که ارتباط زیادی بین قیمت محصول با فعالیت های مغز وجود داره برای مثال، مطالعات صورت گرفته در سال ۲۰۱۵ نشون میده چون عدد هایی مثل ۹۹.۹۹ دلار از نظر ذهن پیچیده بنظر میان، باعث میشن ارزش بیشتری رو در ذهن القا کنن. از طرفی این اعداد بخش منطقی ذهن رو بیستر درگیر می کنن و برای محصولاتی که احتیاج دارن بصورت احساسی خریداری بشن اصلا مناسب نیستند.
همینطور تحقیقات نشون میدن که معمولا خریداران به بخش اولیه قیمت بیشتر توجه می کنن و در نتیجه ۱۹۸ دلار خیلی کمتر از ۲۰۰ دلار بنظر میرسه.
مغز شما خرید می کند نه شما!
حرکت دوازدهم نورومارکتینگ هم سیستم مغزی رو یه کوچولو برامون شفاف سازی میکنه. امروزه محققان با داشتن ابزارهای تصویر برداری و نرم افزار های تحلیل ذهنی، می تونن به پاسخ های بیشتری نسبت به چگونگی فعالیت ذهن، هنگام مواجه با تبلیغ برسن. از طرف دیگه محققان با وجود ابزارهایی مثل FMRI و EEG می تونن خیلی راحت تر محرک های مغزی برای خرید رو شناسایی کنن.
تکیه گاه ذهنی یا Anchoring Effect
حرکت سیزدهم نورومارکتینگ “Neuromarketing” میگه : اغلب ما نمی تونیم ارزش واقعیه محصول رو اندازه گیری کنیم و این ذهن ماست که با مقایسه محصولات مشابه، روی یه محصول ارزش گذاری می کنه. مثلا اگه اگه در قیمت های مشابه یک پاکت شیر، دارای ویتامین D باشه. معمولا مشتری بدون مقایسه بقیه ویژگی های شیر، شیر ویتامیه رو انتخاب می کنه. پس اگه شما بتونید در مقایسه با محصولات مشابه، امتیازی به محصول خودتون بدین، می تونید سهم بازار بیشتری رو تصاحب کنید.
اول مشکل بعد راه حل
حرکت چهاردهم نورومارکتینگ “Neuromarketing” درمورد مشکلات حرف میزنه. اگه دقت کرده باشین مشاوران حرفه ای کنکور اول سعی می کنن مشکل دانش آموز رو بزرگ جلوه بدن و بعد به دانش آموز این حس رو میدن که مثلا علت پائین زدن تست های شیمی در کنکورشون رو کاملا میدونن و راه حل اونها کاملا امتحان شده و موفقیت آمیزه. دیگه بقیش رو هم خودتون میدونید 🙂
بزنید به سیم آخر!
حرکت پونزدهم نورومارکتینگ چی میگه ؟ میگه بزنید به سیم آخر. استراتژی door in face یا صورت تو در! (با مخ تو در!) یا یه چیزی تو همین مایه ها، در سال ۱۹۷۵ در دانشگاه آریزونا توسط Robert Cialdini مطرح شد. این استراتژی به اینصورت کار می کنه که اگه محصولی دارید که می خواید بفروشید ولی نگران شنیدن “نه” از مشتری هستید. تکنیک تهاجمی پیش بگیرید (مثل گوآردیولا)؛ و قیمتی غیرمنطقی پیشنهاد بدید، طوریکه مطمئن هستید رد می شه. اینجوری می تونید درصد گرفتن “باشه” رو برای درخواست معقول تر بالا ببرید.
روانشناسان دو دلیل را شناسایی کردن که چرا “نه” در پاسخ به یک درخواست بزرگ، اغلب در پاسخ به درخواست کوچکتر بعدی منجر به “باشه بابا” می شه.
- دلیل اول، قانون قدرتمنده زیر بلیطِ کسی نموندنه، در این قانون اگر کسی کاری رو برای ما انجام بده، احساس می کنیم که در عوض کاری رو براش باید انجام بدیم. هنگامی که درخواست کننده از درخواست بزرگ به درخواست کوچکتر حرکت می کنه، احساس می کنیم که یک وظیفه متقابل برای انتقال از “نه” به “بله” داریم.
- دلیل دوم هم اینه که مغز در برابر پیشنهاد بزرگه اول، پیشنهاد دوم را منطقی تر قلمداد میکنه یه جورایی راه میاد باهامون.
حرف آخر
خلاصه فرقی نمی کنه که شما یه خرده فروش تو محل خودتون هستید یا یه کاسب تو بازار، و یا حتی مدیر مارکتینگ یه شرکت بزرگ، باید برید سراغ عصب شناسی مشتری.
تو این مقاله سعی کردم نتایج تحقیقات علمی و ثابت شده ای رو در مورد نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی “Neuro-Marketing” جمع آوری کنم که کاربرد عمومی تری داشته باشه و به درد همه بخوره. امیدوارم همینطور بوده باشه. اگه سوالی داشتید همینجا برام بنویسین، خیلی خوشحال میشم کمکی کرده باشم.
منبع: مدیاروت
5 دیدگاه دربارهٔ «نورومارکتینگ کاربردی در ۱۵ حرکت»
جالبه نمی دونستم چیزی به اسم نورومارکتینگ هم هست که و آنقدر کاربرد داره. واقعاً نورومارکتینگ در تبلیغات خیلی موثر هست.
بله دقیقا، نورومارکتینگ یک روش بازاریابی علمی یه که از رشته‌های روان‌شناسی ، علوم مغز و اعصاب و عصب‌شناسی پدید اومده.
و امروزه بسیار هم از نورومارکتینگ در تبلیغات استفاده میشه
ممنون، اطلاعات جامع و بروزی در مورد نورومارکتینگ دادید.
خواهش می کنم، خوشحالم که مفید بوده.